Как облегчить продвижение товаров на маркетплейсах: 5 неочевидных советов от экспертов Rizz market
Начинающие предприниматели приходят на маркетплейсы, чтобы заработать, но многие из них уходят ни с чем.
По данным Data Insight, к декабрю 2024 года количество селлеров на маркетплейсах Wildberries и Ozon вместе взятых достигнет примерно 700 тыс. На декабрь 2023 года число продавцов составляло 550 тыс. Всего за 12 месяцев ожидается прирост на 27,2%. Заметим, что на момент написания статьи наша команда уже чувствует усиление конкуренции.
Ежегодно продвижение товаров на маркетплейсах становится сложнее. Порог вхождения в успешные селлеры на Wildberries и Ozon увеличивается. Начинающие предприниматели все чаще сталкиваются с тем, что тратят деньги на маркетинг почти безрезультатно.
Мы решили проанализировать ситуацию на площадках и вывести 5 неочевидных советов для новичков. Наша команда постаралась собрать рекомендации из личного опыта, о которых редко говорят в интернете.
Совет №1. Рекламируйтесь через блогеров в соцсетях
Инфлюенс-маркетинг — это то, что мы активно делаем для 6 наших брендов на Вайлдберриз и Озон. Мы убеждены, что это самый результативный способ продвижения товаров на маркетплейсах. Уверенность основана на фактах. Например, один из наших основных брендов косметики имеет 173 карточки на Wildberries. Все они занимают топ-1 в поисковой выдаче по ключам благодаря работе с блогерами.
Примечание: инфлюенс-маркетинг — это стратегия продвижения товаров или услуг путем публикации рекламного контента в социальных сетях через блогеров. Причем базово такой рекламный контент носит рекомендательный характер. Инфлюенсеры не прямо «впаривают» товары или услуги, а лишь советуют их своим подписчикам.
Стратегия с инфлюенс-маркетингом — это искусство. И мы в Rizz market считаем, что селлеры допускают ошибку, когда сотрудничают с креаторами, аудитории которых насчитывают десятки или даже сотни тысяч подписчиков. Поначалу может казаться, что благодаря охватам реклама у них принесет много продаж. Однако здесь есть 2 нюанса:
- Низкая лояльность аудиторий у популярных блогеров. Насыщенность их контента интеграциями приводит к тому, что подписчики начинают уже автоматически пролистывать рекламу. Это не дает селлерам существенных профитов.
- Отсутствие возможности усреднить результаты. Интеграции с популярными блогерами стоят дорого. Можно неправильно выбрать инфлюенсера и потратить на него весь бюджет, а в итоге не получить толковых результатов. Причем нивелировать неудачу за счет сотрудничества с другим инфлюенсером уже не выйдет из-за отсутствия денег.
Поэтому наша команда выстроила собственную стратегию с инфлюенс-маркетингом. Мы работаем именно с небольшими блогерами, аудитории которых начинаются от 500 подписчиков. Фишка в том, что подписчики маленьких блогеров гарантированно намного более лояльны к ним. Это значительно улучшает результаты наших рекламных кампаний.
А еще блогеры от 500 подписчиков часто согласны работать по бартеру. Они нам — рекламу, а мы им — наши товары бесплатно. Это делает рекламные кампании крайне выгодными и позволяет массово сотрудничать с блогерами. Поэтому мы и советуем всем селлерам делать так же!
Совет №2. Главный ориентир продвижения — объем выручки
Как правило, селлеры уверены, что на продвижение на маркетплейсах в наибольшей степени влияет поисковая оптимизация (SEO), рейтинг товаров, проценты выкупы и другие факторы. Все эти аспекты, конечно, очень важны. Но они играют вовсе не определяющую роль. Фишка в том, что основной фактор продвижения — это объемы выручки по карточкам. Именно от них зависят итоговые позиции товаров в выдачах.
Если использовать сервисы аналитики и обратить внимание на выручку топовых карточек, первое место гарантировано будет занимать товар с наивысшим объемом выручки среди конкурентов. Второе место будет занимать карточка с чуть меньшей выручкой и так далее по убыванию.
Исходя из этой неочевидной для многих идеи, стратегия продвижения товаров на маркетплейсах становится очень простой: нужно лишь выполнять некоторые действия, которые повлекут за собой рост объемов продаж. Чем больше продаж, тем выше выручка. А чем выше выручка, тем выше и позиции товаров в поисковых выдачах Wildberries и Ozon. И никакого сверхсекрета не существует.
В том числе руководствуясь данной идеей, наша команда и называет инфлюенс-маркетинг самым результативным методом продвижения товаров на маркетплейсах. В своей сущности он позволяет наиболее легким способом контролировать объемы выручки за счет выкупов от блогеров и их подписчиков. А если сотрудничать с креаторами по принципу бартера, то мы получаем самую выгодную модель управления выручкой на Вайлдберриз и Озон.
Каждый блогер приносит 1 выкуп. Аудитория каждого блогера в среднем приносит еще по 3+ выкупа. При стоимости нашего товара ₽400, которые мы фактически тратим на бартерную сделку, взамен мы получаем 4 гарантированных выкупа на сумму ₽1600. Чтобы сделать выручку ₽100 000, нам нужно потратить максимум ₽25 000 на инфлюенс-маркетинг. А по факту получается и того меньше.
Совет №3. Не забывайте обновлять SEO карточек
Поисковая оптимизация (она же SEO) на маркетплейсах — это оптимизация карточек в соответствии с ключевыми словами и фразами, которые применяют пользователи для поиска нужных товаров. Речь идет о тех словах и фразах, что вводят пользователи в поисковых строках на сайтах WB и Ozon перед тем, как нажать Enter.
Цель SEO для селлеров — наиболее точно попадать в поисковые выдачи потенциальных покупателей по словам и фразам, которые они используют. Например, пользователи могут вводить в поиске ключи «джинсы мужские» или «шампунь для волос женский». И в ответ они ожидают увидеть именно мужские джинсы или женский шампунь. А чтобы это действительно работало так, селлеры индексируют свои карточки по соответствующим запросам. В конечном счете SEO полезно для обеих сторон.
Поисковая оптимизация — один из вспомогательных инструментов продвижения на маркетплейсах. От качества SEO зависит, будут ли товары селлеров вообще проиндексированы и насколько они будут соответствовать ожиданиям потенциальных покупателей в органических выдачах WB и Ozon. Чем больше соответствие, тем выше шансы, что товары купят.
Начинающие селлеры часто придерживаются мнения, что поисковую оптимизацию нужно выполнить только 1 раз для каждой карточки. Это не так далеко от правды. Основательная работа с нуля действительно проводится единожды. Тем не менее здесь есть затык. Он заключается в том, что со временем поисковые запросы и ожидания пользователей изменяются. Поэтому SEO нуждается в регулярной коррекции.
Поисковую оптимизацию нужно обновлять хотя бы раз в полгода. Особенно это касается неоднозначных ключей типа «штаны мужские». Под этот запрос подходят как классические брюки, так и спортивные штаны. Но вот что подходит под этот ключ лучше конкретно на данный момент зависит от текущих запросов покупателей.
Если селлеры никогда не обновляют SEO на маркетплейсах, со временем они медленно теряют продажи и вслед за этим позиции товаров в органической выдаче. Именно поэтому так важно регулярно поправлять оптимизацию карточек с учетом новых запросов пользователей.
Бонусный совет: следует обращать особенное внимание на лишние ключи при поисковой оптимизации. Речь идет о тех словах и фразах, которые не имеют никакого фактического отношения к товарам.
Если вы будете собирать семантическое ядро (список из релевантных товару ключей для SEO) для карточки автоматически, то в него наверняка попадут близкие по смыслу слова и фразы, но никак не характеризующие то, что вы продаете на самом деле и интересует покупателей. Такие ключи нужно удалять из семантического ядра, ведь они как бы «сбивают с толку» алгоритмы ранжирования Вайлдберриз и Озон. В итоге карточки индексируются не по нужным запросам и нерелевантно отображаются в органических выдачах. Это снижает продажи.
Совет №4. Увеличивайте число точек касания с покупателями
Точка касания с покупателем — это одна из ситуаций, при которых он взаимодействует с брендом. Например, ею может быть внутренняя реклама на Wildberries и Ozon. Благодаря ей пользователь видит карточку с брендом и конкретным продуктом, например, на главной странице, а затем заинтересовывается предложением или нет.
Точки касания бывают очень разными. По данным различных известных маркетологов, всего их около 200 видов:
Конечно, создавать 200 точек касания с клиентами вам не нужно. Но крайне важно собрать уникальный набор собственных точек. Их может быть как 20 штук, так и 30 штук. И чем точек больше, тем лучше. Их количество имеет серьезную корреляцию с респектабельностью бренда, тем, как его воспринимают потенциальные покупатели, и общим впечатлением от вашей компании.
Однако главное — это не перестараться. Каждая точка касания должна подходить вашей бизнес-модели, как деталь пазла. Поэтому слепо гнаться за количеством не стоит. Благо для эффективного продвижения товаров на маркетплейсах существует универсальный набор точек. Среди них наша команда особенно выделяет социальные сети.
Любому бренду на WB и Ozon следует иметь корпоративные аккаунты в соцсетях и мессенджерах: Instagram*, Telegram, ВКонтакте, TikTok. Причем важно систематически публиковать там контент для своих потенциальных покупателей. Также в социальных сетях и мессенджерах нужно рекламировать свои товары. Делать это можно самим или через блогеров, группы, каналы.
Совет №5. Регулярно проводите A/B-тестирование рекламы
Часто даже самую эффективную рекламную кампанию можно немного улучшить. Маркетологи используют для этого A/B-тестирование — экспериментальный метод проверки 2 версий почти чего угодно: рекламных объявлений, посадочных страниц и так далее. Например, они берут версию рекламы А и слегка измененную версию Б, а затем одновременно запускают их для одинаковых контрольных групп. Затем маркетологи сравнивают показатели и выбирают самую результативную версию рекламы.
Однако A/B-тестирование применимо не только для оптимизации конверсии рекламы. Для селлеров на Wildberries и Ozon оно также ценно и в других аспектах:
- Обновление и улучшение релевантности торговых предложений. Со временем рыночные условия немного изменяются. А благодаря A/B-тестированию можно легко отслеживать, как аудитории реагируют на новые карточки товаров, описания продуктов, инфографику и так далее.
- Тестирование маркетинговых гипотез. Проверка новых теорий — это прямое назначение A/B-тестирования. Благодаря ему улучшается понимание целевой аудитории: кто это такие, что их интересует, какие есть боли и так далее. Затем, исходя из полученной информации, можно создавать новые более эффективные уникальные торговые предложения, инфографику, описания.
- Наращивание конкурентного преимущества. Тестирование рекламных инструментов и маркетинговых факторов по методике A/B позволяет лучше разбираться в том, какие из них наиболее эффективные на данный момент. Это развивает возможность быстро адаптироваться к изменчивым рыночным условиям и, как итог, увеличивать долю рынка, всегда оставаясь на шаг впереди конкурентов.
Методика A/B-тестирования оказывает селлерам значительную помощь в продвижении товаров на маркетплейсах. Способствуя выявлению некоторых закономерностей, данная методика упрощает поиск эффективных инструментов, паттернов и так далее.
Кстати, A/B-тестирование применимо и к инфлюенс-маркетингу. Благодаря ему можно выявлять наиболее эффективные шаблоны постов, Reels и публикаций других типов для раскрутки товаров на маркетплейсах Wildberries и Ozon.
Резюме: чек-лист по продвижению товаров на маркетплейсах в 2024 году
Окупать маркетинговые расходы стало труднее для начинающих предпринимателей. Количество селлеров продолжает ежегодно увеличиваться. Наращивается конкурентная среда.
Наша команда Rizz market вывела 5 неочевидных рекомендаций для более легкого преодоления конкуренции на Wildberries, Ozon и других площадках. А еще мы составили на их основе чек-лист по внешнему продвижению товаров на маркетплейсах и теперь делимся им с вами:
- Выполните поисковую оптимизацию карточек товаров. Это необходимо для ранжирования продуктов в выдачах WB и Ozon. А в будущем не забывайте обновлять SEO. Таким образом вы сохраните продажи.
- Создайте или закажите качественную привлекательную инфографику. Разместите на ней УТП и покажите преимущества товаров потенциальным покупателям. Продемонстрируйте продукты с лучших сторон.
- Оформите карточки товаров. Используйте созданную инфографику и добавьте ее в карточки, а также создайте описания к продуктам и разместите их.
- Постройте маркетинговую стратегию с целью увеличения выручки. Помните: чем больше объемы продаж, тем выше позиции карточек в органической выдаче по ключам на маркетплейсах.
- Заведите корпоративные аккаунты в популярных социальных сетях и мессенджерах. Таким образом вы увеличите число точек касания с покупателями. А еще вы создадите себе дополнительные возможности для будущих маркетинговых ходов, связанных с инфлюенс-маркетингом и UGC.
- Выберите наиболее удобный и выгодный метод сотрудничества с блогерами. На 2024 год инфлюенс-маркетинг является лучшим способом продвижения товаров на маркетплейсах.
- Выделите бюджет и начните маркетинговую кампанию. Примеры расчетов мы предоставили в совете №2.
Также при ведении маркетинговой кампании не забывайте использовать методику A/B-тестирования. Со временем она позволит вам улучшить результаты, а значит тратить бюджет более эффективно.