Секрет успешной торговли на маркетплейсах: от этого зависят позиции карточек в топах…
А вы тоже привыкли к тому, что почти все, о чем говорят в интернете, не работает? Это же касается и «волшебных» стратегий продвижения на МП. Эксперты предлагают заведомо нерабочие методы раскрутки, а вы затем думаете, что торговля на маркетплейсах — это, наверное, не про вас. Но виноваты здесь именно они! А с вами-то как раз все в порядке.
Теперь представьте, что вы добились успеха на маркетплейсах. Что вы чувствуете? Конкуренты завидуют вам. Окружающие вас близкие люди рады вашему успеху. Вы чувствуете 5-тысячные купюры в своих руках. Теперь вы — хозяин жизни! Представили?
Держим пари, вам снова захотелось броситься в поиски теперь уже реально рабочего метода продвижения. Но вы уже нашли его…👇
Более 4 лет наша команда Rizz market управляет 6 брендами на Wildberries и Ozon. За это время мы собрали огромную теоретическую и практическую базу. До сих пор знания и опыт позволяют нам удерживать свыше 240 наших товаров в топах поисковых выдач по ключам на маркетплейсах. А теперь мы бесплатно делимся 100% рабочим методом с вами, чтобы по-настоящему приблизить пачки 5-тысячных купюр к вашим рукам!
Ключевой фактор успеха на WB и Ozon: что нужно сделать
Начнем с небольшой загадки: о чем думает селлер, когда представляет свой успех на маркетплейсах? Ответ: о карточках в топах на Вайлдберриз и Озон. И действительно, успех во многом определяется позициями товаров в органике. Чем выше позиции продуктов, тем большую часть органического трафика они привлекают.
Органический трафик — это число пользователей, которые попадают на страницы поисковых выдач не через рекламу, а естественным путем — через систему поиска на маркетплейсах. И это то, за что селлеры активно борются в конкуренции между собой. Чем больше пользователей открывают их карточки, тем больше заказов они получают.
Продажа товаров — это основная задача любого селлера. Поэтому-то в торговле на маркетплейсах и важно занимать высокие позиции, а лучше — первые места. И именно поэтому селлеры всеми силами стараются попасть в топы. Вот только их методы редко работают так, как они ожидают. Связано это с отсутствием фундаментального понимания алгоритмов продвижения на МП. А они на самом деле очень просты.
Вывести карточку в топ — легко, если вы знаете это…
Единственный фактор, который реально влияет на позиции товаров, — это объемы продаж, которые они приносят. Чем больше выручка по конкретной карточке, тем выше она будет в выдаче маркетплейса. Если обратить внимание на данные сервисов аналитики, первое место по любому ключу будет занимать продукт с наибольшим объемом продаж среди конкурентов, за исключением рекламных мест.
Вот еще одна небольшая загадка: что было первее: карточка в топе на маркетплейсе или высокие объемы продаж по ней? Правильный ответ: высокие объемы продаж. И хотя на первый взгляд все может казаться с точностью до наоборот, дела обстоят именно так. Фишка в том, что нельзя занять первое место, пока не будет увеличена выручка с торговли. В то же время, находясь на низкой позиции в выдаче, оказывается невозможно поднять объемы продаж за счет органического трафика. Поэтому селлеры вынуждены искать другие методы увеличения выручки.
Примечание: и только после достижения топов по ключам карточки получают больше органического трафика. В свою очередь, он начинает приносить дополнительные продажи. Что-то вроде замкнутого круга.
Торговля на маркетплейсах с нуля: что такое инфлюенс-маркетинг
Инфлюенс-маркетинг — это тот самый секрет успешной торговли на Wildberries и Ozon. Его суть заключается в эффективном управлении выкупами на МП. Чем больше выкупов, тем больше выручка, тем выше позиции карточек в выдачах.
Раньше селлеры управляли продажами с помощью самовыкупов. Это была «серая» схема продвижения на Вайлдберриз и Озон, которая тем не менее работала очень эффективно. Но в конце 2022 года маркетплейсы обновили правила работы на площадках и стали серьезно штрафовать селлеров за использование самовыкупов. В то время наша команда и начала использовать инфлюенс-маркетинг.
Но что же это такое? Инфлюенс-маркетинг — это стратегия продвижения товаров в социальных сетях, например, Instagram* и TikTok не через рекламные сети, а через блогеров. Причем инфлюенсеры не напрямую «впаривают» продукты партнерских брендов, а как бы рекомендуют их своим подписчикам. Выглядит это примерно так:
- Селлер продает на МП, например, детский шампунь. В Instagram* он находит девушку-блогера, которая снимает семейный контент.
- Селлер обращается к инфлюенсеру. Он говорит ему: «У меня есть товар и я хочу, чтобы ты его прорекламировала».
- Стороны обсуждают условия сотрудничества. Сюда входит все от конкретных пожеланий селлера по рекламному контенту до сроков публикации.
- Блогер создает рекламный контент. В нем девушка говорит что-то в духе: «Девочки, привет! Нашла классный шампунь для своего ребенка. Не щиплет глаза. Вот артикул».
- Блогер публикует контент.
Формат рекомендаций работает лучше агрессивных рекламных объявлений. А еще выкупы для селлеров делают не только подписчики блогеров, но и сами блогеры. Также они оставляют отзывы на маркетплейсах. Все это делает инфлюенс-маркетинг крайне результативным инструментом.
2 неочевидных совета по использованию инфлюенс-маркетинга: опыт команды Rizz market
Наша команда использует инфлюенс-маркетинг уже 2 года. За это время мы выработали для себя 2 важных правила. Они делают инфлюенс-маркетинг еще эффективнее и выгоднее. А теперь мы подаем их для вас в формате неочевидных рекомендаций, чтобы улучшить торговлю на маркетплейсах.
Первое — не сотрудничайте с популярными инфлюенсерами. Аудитории известных блогеров практически не вовлечены. Поэтому эффективность рекламы у них низкая. Намного лучше работать с микроблогерами. Их аудитории лояльны по отношению к ним самим и тому, чем они занимаются. Исходя из нашей статистики, оптимальное число подписчиков — от 500 человек. Желательно держать планку не более чем до 10 000 человек.
А еще сотрудничество с микроблогерами делает инфлюенс-маркетинг очень выгодным. Фишка в том, что часто креаторы с аудиториями от 500 до 1000 подписчиков согласны работать по бартеру. То есть они вам — рекламный контент, а вы им — свои товары бесплатно. Данный фактор позволяет сокращать расходы без потери эффективности маркетинговой кампании.
Второе — просите блогеров снимать рекламные Reels, если вы работаете в Instagram*. Для коротких видео работает система рекомендаций в социальной сети. Она увеличивает охваты для каждого Reels, не ограничиваясь аудиториями самих блогеров. Часто это стимулирует торговлю — приносит дополнительные продажи.
Также при работе с короткими видео можно следовать трендовым форматам в Instagram*. Мы рекомендуем селлерам делать это, чтобы получать еще большие охваты и таким образом дополнительно увеличивать эффективность инфлюенс-маркетинга.
Успешная торговля на маркетплейсах: с чего начать новичку
Если вы никогда не вели бизнес на WB или Ozon и пока еще не знаете, с чего начать торговлю на маркетплейсах, воспользуйтесь нашим коротким руководством к действиям. Вам нужно сделать всего 2 общих шага:
- Выбрать маркетплейс и создать на нем карточку товара.
- Начать кампанию по продвижению продукта на площадке.
Шаг 1. Создайте карточку на WB или Ozon
Для начала выберите площадку, с которой хотите работать. Далее подготовьте необходимые материалы:
Заметим, что карточка может не иметь подробного описания. Если вы заполните обязательные поля, она все равно будет опубликована на МП. Но мы все же рекомендуем составить подробное описание с учетом SEO — поисковой оптимизации. Это необходимо для того, чтобы площадка смогла корректно ранжировать товар по ключам. Без качественного SEO-описания продукт будет неправильно отображаться в выдаче. Торговля на маркетплейсах будет затруднена. А занять топ органики при таком раскладе невозможно. Поэтому лучше доверить SEO стороннему специалисту.
Что касается инфографики, это визуальное представление информации о товаре и его преимуществах. Главная задача инфографики — выделить продукт среди конкурентов. Селлеры часто делают ее из фотографий своих товаров. Это самый простой и действенный подход. Пример инфографики представлен на скриншоте ниже.
Если при создании карточки не прикрепить хотя бы одного изображения, она не пройдет проверку и/или не будет отображена на маркетплейсе. Поэтому наличие инфографики обязательно.
Мы так же не рекомендуем создавать инфографику самостоятельно. При отсутствии нужных навыков следует доверить работу опытному графическому дизайнеру. Дело в том, что кликабельность карточки почти полностью зависит от инфографики. Если пренебречь качеством ее исполнения, продаж будет мало в любом случае.
Шаг 2. Войдите в топ маркетплейса: используйте мощь инфлюенс-маркетинга
Сначала рассчитайте маркетинговый бюджет. Он зависит от разницы между вашей выручкой и объемами продаж по конкурентной карточке. Ведь, как вы помните, чтобы занять топ на маркетплейсе, нужно стать лидером по размеру выручки. А узнать объемы торговли можно через любой сервис аналитики.
Работайте с блогерами по принципу бартера. Во-первых, это возможно в принципе. Во-вторых, это выгодно. В-третьих, это делает расчет маркетингового бюджета наиболее легким и точным. Каждая рекламная интеграция приносит в среднем 4 выкупа. Если цена 4 выкупов будет равна 1 стоимости вашего товара, рассчитать бюджет можно будет по простой формуле: (выручка топового конкурента – ваша выручка) / 4. Например, так: (₽460 000 – ₽100 000) / 4 = ₽90 000. Однако к этой сумме мы рекомендуем добавлять еще 10% сверху на случай форс-мажоров.
Затем найдите блогеров для сотрудничества. Сделать это можно вручную через социальные сети или на специальных площадках. Второй вариант быстрее. Наша команда, например, использует платформу Rizz market. И помните: оптимальное количество подписчиков у блогеров — от 500 до 10 000 человек.
Когда все будет готово и условия сотрудничества оговорены, отдайте рекламные интеграции в работу. Блогеры сделают для вас выкупы, а также создадут и разместят трендовый контент, который привлечет сотни новых покупателей к вашему товару.
Резюме по онлайн-торговле на маркетплейсах
Какие методы продвижения эксперты предлагают начинающим селлерам? Обычно это поисковая оптимизация, работа с отзывами, внутренняя реклама на Wildberries и Ozon, улучшение репутации бренда и так далее. Но поймите простую истину: все эти методы лишь косвенно влияют на позиции товаров в выдаче. Фишка в том, что они направлены на увеличение конверсии. Да, это приносит дополнительные продажи, что слегка помогает продвижению. Однако этого недостаточно для достижения топов на МП.
На 2024 год инфлюенс-маркетинг — единственный метод продвижения для успешной торговли на маркетплейсах. Только он влияет на позиции карточек в поисковых выдачах напрямую. Попробуйте сами! Инфлюенс-маркетинг быстро поможет обойти всех конкурентов!
Часто задаваемые вопросы
Как следует считать маркетинговый бюджет, если работать с блогерами не по принципу бартера?
Просто придерживайтесь статистики: рекламная интеграция приносит 4 выкупа в среднем. Если ваш товар стоит ₽487 и нужно сделать выручку на общую сумму ₽278 564, вам потребуется провести 143 интеграции с блогерами, ведь каждая из них принесет продаж на ₽1948. Прикиньте стоимость каждой интеграции и вуаля!
Возможно ли вести успешную торговлю без инфлюенс-маркетинга?
Это вполне посильная задача. Но тогда торговля будет менее результативной, а реклама куда дороже. Основная фишка инфлюенс-маркетинга — высокая эффективность. Поэтому-то стратегия так хороша.